9月に始まった花王(株)様との共同研究の続報です！
先日の記事はこちら→
今回、花王(株)様本社にて中間発表をさせていただきました！
中間発表では、インテージ(株)様からいただいたデータを用いた解析結果の他に、顧客心理を用いたマーケティング施策の提案も入れさせていただきました。
発表資料はこのようなスライドで。
まずデータ解析の面では、“CRM(顧客関係管理)について、 CLVを算出”するといった解析を行いました。少し難しい用語がたくさん並んでいますが、せっかくですから少し解説していきたいと思います…！
そもそも今回この解析を行ったのには、2つの意味があります。
① この共同研究における大きな目標として「個別のブランドに加え、花王様の商品そのものを好きな顧客層、いわゆる自社ロイヤルな顧客層を見つけ出す」といったものがあったこと。
② 保険や有料動画配信サービスのような契約/解約の期間がはっきりわかりやすい「契約型」のビジネスとは違い、花王様のような小売サービスなど「非契約型」のビジネスでは顧客がいつ自社商品を買わなくなる＝離反するかがわかりづらいということを考える必要があるということ。
この2つを踏まえて、次に用語の説明を見ていきましょう。
CRM(顧客関係管理)とは、企業にとって本当に良い価値をもたらす「優良顧客」という層を特定し、その層に対してピンポイントにマーケティングを行うことで顧客との関係をより良くしていくという考え方のことです。
ここで例として、下の2人の顧客について考えてみて下さい。
① 昔は大量に自社の商品を購入していたが、最近はほとんど購入すらしていないお客様
② ここ最近、自社の商品をよく購入するようになったばかりのお客様
この2人を総購買金額で単純に比較すると、①の顧客のほうが自社に使ってくれている金額が高いため良い顧客のように思えます。しかし、この①の顧客が将来的にこれからも自社商品を買ってくれるかというと、その可能性は低いです。②の顧客のほうがこれからの自社には価値ある顧客になります。そして、将来的な価値の高い②のような顧客を求めるための指標がCLV(顧客生涯価値)となるのです！
少しはわかりやすくなったでしょうか………笑
次に、顧客心理の面からのマーケティング提案についてですが、こちらは“価値共創に基づいた”マーケティング提案となっています。企業の価値は、商品の価格や企業からの行動だけでなく企業に対する顧客側の心理によっても決まる、ということで、そのような心理面からの提案を考えています！
大学生ならではの視点から花王様に対する顧客心理を調査し、企業と顧客との接点(TVCMで観たのか、SNS広告によって知ったのかなど)によって企業イメージがどう違うのか、などを調査していきます。
まだまだ解析・提案ともに未熟なところばかりですが、最終発表にむけて最後まで一生懸命取り組んでいこうと思います！！